Debat: De toekomst van de vermogensbeheerders

De trend richting robo-advies is overduidelijk. Dit is kostenefficiënt en daarom kan het vooral voor mensen met kleinere vermogens een prima oplossing zijn. Lang niet alles is echter te automatiseren, zeggen de zelfstandige vermogensbeheerders die zich richten op vermogende klanten.

Komen zaken als bedrijfsoverdracht, vererving of estate planning aan de orde, dan zitten veel mensen toch graag met een adviseur aan tafel, hoor je van hen tijdens de rondetafeldiscussie die Fondsnieuws recent organiseerde. Aan de discussie namen deel: Fried van ’t Hof van Hof Hoorneman Bankiers, Harold Knebel van IBS Capital Management, Michel Alofs van Optimix Vermogensbeheer, Pim Baljet van Oyens & Van Eeghen en Bas Nienhaus van Wealth Management Partners.

Maar ook bij het bepalen van een risicoprofiel kan je voor een dilemma komen te staan, vertelt Pim Baljet van Oyens & Van Eeghen tijdens een rondetafelgesprek dat Fondsnieuws onlangs voerde met de kopstukken van de vijf grootste zelfstandige vermogensbeheerders in Nederland.

‘De vermogensrendementsheffing gaat er per 2017 van uit dat mensen met een vermogen van meer dan 1 miljoen euro 5,5 procent rendement behalen. Om dat te halen moet je in het huidige klimaat van lage rentes volledig in aandelen beleggen. Dit kan te riskant zijn voor iemand.’ 

Juist dit soort zaken biedt volgens ceo Harold Knebel van IBS echter een unieke kans voor zelfstandige vermogensbeheerders om zich te onderscheiden van grootbanken en roboadviseurs. Er zijn in Nederland naar schatting 130 zelfstandige vermogensbeheerders, waaronder een aantal grotere met meer dan 1 miljard euro aan beheerd vermogen en een heleboel kleinere. Bij elkaar bedienen zij grofweg 10 tot 15 procent van de vermogensbeheermarkt. 

Grootbanken

Het overgrote deel van deze markt is in handen van de drie grootbanken – tot frustratie van de zelfstandige beheerders. ‘Hoe bont moeten banken het maken, willen klanten eindelijk weglopen’, verzucht Fried van ’t Hof, een van de naamgevers van het in vermogensbeheer gespecialiseerde Hof Hoorneman Bankiers uit Gouda.

In de ogen van de vermogensbeheerders is er bij de grootbanken nauwelijks nog ruimte voor maatwerk en persoonlijke aandacht omdat de relatiemanagers daar per persoon veel te veel klanten moeten bedienen. Juist deze persoonlijke aandacht die zich er bijvoorbeeld in uit dat iemand die opbelt geen callcenter aan de lijn krijgt, maar iemand met verstand van de inhoud, en het maatwerk dat zij bieden zien zij als hun unique sellingpoints. Wel erkennen ze dat dat niet genoeg is. Ze moeten met hun tijd mee als ze jongere generaties aan zich willen binden. 

Sociale media

Van ’t Hof: ‘Onze generatie is gericht op vertrouwen en het elkaar in de ogen kijken. Onze kinderen werken al veel meer met sociale media. Wij zijn daarom als organisatie bewust bezig met verjonging. We moeten blijven kijken hoe we relevant kunnen blijven voor volgende generaties.’

Er zijn meer uitdagingen. De wereld voor vermogensbeheerders wordt complexer. De regeldruk neemt toe en er zijn vaak forse ICT-investeringen nodig. Dit geeft druk op de marges. Mede als gevolg hiervan zijn veel vermogensbeheerders op zoek naar schaalvergroting, sommige zetten in op organische groei. Andere bundelen hun krachten.

Begin dit jaar werd de overname van Oyens & Van Eeghen door de Belgische Private Bank Delen afgerond en recent kondigde Optimix aan akkoord te zijn met een overname door het Zweedse Handelsbanken.

‘Met een dergelijk sterkte partij achter ons zijn wij veel beter in staat de toekomst aan te kunnen’, zegt Michel Alofs van Optimix. ‘Handelsbanken had nog geen vermogensbeheeractiviteiten in Nederland. Wij gaan dit nu verzorgen, maar behouden daarbij onze zelfstandigheid.’ 

Handelsbanken heeft 23 Nederlandse kantoren

Een groot voordeel voor Optimix is dat Handelsbanken 23 kantoren heeft in Nederland. Op al die kantoren kan binnenkort ook de dienstverlening van Optimix worden aangeboden. ‘Dat is natuurlijk veel goedkoper dan zelf overal kantoren te openen’, zegt Alofs. ‘En ja, als je wil groeien in de regio, is nabijheid belangrijk.’ 

De Belgische Private Bank Delen wil Oyens & Van Eeghen juist gebruiken om de Nederlandse markt te betreden, zegt Baljet. Ook voor zijn bedrijf is dit volgens hem een voordeel omdat de nieuwe eigenaar hem in staat stelt te investeren. ‘Er is een fors marketingbudget en we kunnen gebruikmaken van het uitstekende ICT-systeem van Delen.’

IBS dat in 2012 werd overgenomen door een groep beleggers afkomstig van Merrill Lynch, zet voorlopig in op autonome groei. Dit doet ze gestructureerd. Om groei aan te kunnen is geïnvesteerd in een nieuw ICT-systeem en wordt de bestuursstructuur vernieuwd. 

Harold Knebel, afkomstig van Schretlen, de voorheen zelfstandige bank voor vermogende klanten van Rabobank, is recent aangesteld als ceo. Bij Schretlen opende Knebel destijds meerdere kantoren. Bij IBS volgt hij een andere strategie. Wie kantoren opent moet ook letterlijk investeren in stenen. 

Verbonden agenten

Efficiënter is het volgens Knebel om zogenoemde ‘verbonden agenten’ aan te stellen. Dit zijn zelfstandige ondernemers die werken als een soort ambassadeurs. Zij moeten zich zelf aanmelden bij de AFM als verbonden agent en brengen vervolgens klanten aan bij de vermogensbeheerder met wie ze hiertoe een overeenkomst hebben gesloten. Dit is een relatief nieuwe constructie.

Anders dan de vroegere remissiers, mag de huidige verbonden agent maar bij één vermogensbeheerder klanten aanbrengen. Dit om te voorkomen dat er prikkels ontstaan de klant bij die beheerder onder te brengen van wie de agent de hoogste vergoeding krijgt. ‘We zijn begonnen iemand aan te stellen in Friesland.‘

Dochteronderneming in Zwitserland

Wealth Management Partners (WMP) zet ook in op autonome groei. Het bedrijf opende daartoe onlangs een zelfstandige dochteronderneming in Zwitserland. WMP richt zich op klanten met een belegbaar vermogen van 2,5 miljoen euro of meer. Daarmee zit het qua doelgroep aan de bovenkant van de deelnemers aan het rondetafelgesprek.  

Hof Hoorneman richtte zich tot voor kort op klanten vanaf 500.000 euro. Maar ziet ruimte om ook klanten met kleinere vermogens te gaan bedienen. ‘De overheid trekt zich terug. Mensen vertrouwen er niet meer op dat het wel goed komt met hun pensioen. Dit betekent dat mensen steeds meer zelf vermogen zullen gaan opbouwen. Wij gaan dit nu ook bieden. Volledig via internet.’

De andere aanwezigen zijn vooralsnog niet geïnteresseerd in klanten met kleinere vermogens. Zij willen zich blijven focussen op de uitgebreide persoonlijke service die ze bieden en dat kan niet uit bij te kleine vermogens.

‘De kracht van ons type dienstverlening zit hem in drie r’s’, zegt Nienhaus van WMP. ‘De eerste r is van resultaat. Hieronder valt niet alleen rendement, maar ook gewoon dat je waar kunt maken wat je belooft. Daarvoor moet je schaal hebben en onafhankelijk zijn. Daarnaast moet je een relatie kunnen opbouwen. Dit onderscheidt ons van partijen die dat niet meer kunnen omdat ze te groot worden of te veel verloop kennen. De laatste r is van reputatie. Veel van ons type klanten is gevoelig voor de reputatie van de instelling, dus die moet je op orde hebben.’

Panama Papers

Van ’t Hof beaamt dit. ‘Sinds de Panama Papers gaat het niet meer sec om of iets wettelijk acceptabel is, maar ook of het ethisch juist is. Wij hebben ethisch incorrecte constructies altijd al gemeden. Je wil simpelweg niet in een situatie komen waarin je reputatie in het geding komt.’

Ondanks alle uitdagingen blijft het vak mooi, vinden de heren aan tafel. ‘Wij hebben klanten echt zoveel te bieden’, zegt  Knebel. Voor dit type dienstverlening blijft dus ook in de toekomst ruimte, zo luidt de communis opinio.

Al zullen er wel minder aanbieders zijn, is de overtuiging. De consolidatie zal doorzetten. ‘Te kleine partijen zullen het hoofd niet boven water kunnen houden.’ 

Dit artikel is gepubliceerd in het Fondsnieuws-magazine: Assetmanagement als reddingsboei dat op 15 juni is verschenen, onder meer als bijlage bij het Financieele Dagblad.

Meer achtergronden op Fondsnieuws:

• Hof Hoorneman lanceert beheer voor kleine klant
• WMP begint dochter in Zwitserland

Lees hier het hele artikel