Robeco: Het gaat erom preferred supplier te zijn

Dat zegt Chris Suiker, managing director wholesale distribution in de Benelux bij Robeco in gesprek met Fondsnieuws. ‘In plaats van een op verkoop gerichte aanpak, zijn we naar een oplossingsgerichte benadering gegaan’, zegt hij.

‘Vroeger maakten we naar eigen inzicht producten. Nu zitten we veel meer eerst met de klant aan tafel. Het wordt steeds meer maatwerk. Iets wat voorheen enkel voor institutionele klanten leek te zijn weggelegd.’ 

Een resultaat hiervan is bijvoorbeeld dat van Robeco Groep-dochter Boston Partners een US Smaller Companies-strategie is opgenomen op het mandatenplatform van ABN Amro. Daarnaast is een multi-factorfonds opgenomen in de actieve fondsen beheerportefeuille van Rabobank.   

In beide gevallen, gebeurde dit na een lang voortraject. ‘Al in 2012 zijn we bijvoorbeeld begonnen met het delen van kennis en research met Rabo. Daarna volgden vele gesprekken en bijeenkomsten wat uiteindelijk leidde tot de selectie van ons multi-factor beleggingsfonds eind september 2015.’ 

Minder producten

Als gevolg hiervan is de instroom in beleggingsfondsen constanter geworden maar concentreert deze zich wel op minder producten. Het ligt daarom in de lijn de verwachting dat het totaal aantal fondsen in de markt zal afnemen, zegt Suiker. ‘Het kost immers steeds meer inspanningen om heel veel verschillende fondsen op te volgen. Het is daarom van belang je battles te kiezen en te focussen op die segmenten waar je echt waarde denkt toe te kunnen voegen.’ 

Robeco kan zich volgens hem onderscheiden met kwantitatieve beleggingsstrategieën, zoals conservative equities en factorbeleggen, maar ook op het gebied van duurzaamheid en bedrijfsobligaties zoals high yields. 

In de eerste drie kwartalen van 2016 mocht Robeco in totaal 13 miljard aan vermogen onder beheer bijschrijven. Nederland was goed voor 7 miljard. De best verkochte Robeco strategie in 2016 was quant equity.

Kennis delen 

De nadruk is veel meer op het delen van kennis komen te liggen, vertelt Suiker. ‘Als gevolg hiervan hebben wij onszelf bijvoorbeeld op het gebied van factorbeleggen en duurzaamheid echt als thought leader kunnen neerzetten.’ 

Suiker: ‘Een van mijn key performance indicators is zelfs dat de relatie met onze klanten zo goed is dat zij zich comfortabel voelen bij Robeco aan te kloppen voor hulp bij een actueel vraagstuk.’ 

Waar momenteel veel vraag naar is, zegt Suiker zijn obligatieproducten met een actieve duratie. ‘Door de lage rente ligt de focus bij veel beleggers op het renterisico. Samen met klanten zoeken we dan naar geschikte oplossingen. Zo hebben we voor een grote klant in ons Euro Government Bonds fund een variant gemaakt met een veel kortere duratie. Hierin is inmiddels al meer dan een miljard belegd.’ 

‘Het in deze mate meedenken met klanten, zie je niet of veel minder bij grote buitenlandse fondshuizen’, zegt Suiker. Uitzonderingen zijn misschien Amundi en Northern Trust, die exclusieve afspraken hebben gemaakt met ABN Amro over de lancering van fiscaal efficiënte beleggingsfondsen. 

Nederland loopt voorop

Over het algemeen kijken ze in het buitenland echter hoe wij het hier doen, zegt Suiker. Nederland loopt voorop. ‘Dit was in de afgelopen decennia al goed te zien in verschillende innovaties in de Nederlandse institutionele wereld, maar nu lijkt dit ook het geval voor wat betreft de implementatie van innovatieve beleggingsoplossingen binnen de grootbanken.’

Dat is een voordeel, maar het is ook lastig. ‘Uniforme regels in Europa zouden wel helpen’. Nederland kent een provisieverbod voor alle bedieningsconcepten, terwijl Mifid II alleen een provisieverbod voorschrijft voor discretionair vermogensbeheer en onafhankelijk beleggingsadvies. Zelf beleggen blijft er helemaal buiten, terwijl misschien niet iedereen het beste af is met zelfbeleggen.’ 

Behalve Nederland kent onder meer ook het Verenigd Koninkrijk al een provisieverbod. De Britse markt ziet er echter heel anders uit dan de Nederlandse. Zijn het hier de grootbanken die domineren. Daar zijn het de ‘independent financial advisors’, de zogenoemde IFA’s.

Platforms

Voor hun beleggingen maken de IFA’s veelal gebruik van platforms. Iets wat je in Nederland nog nauwelijks ziet, al heeft NNEK wel een breed onafhankelijk platform voor financiële planners. 

De fund of mandates van ABN Amro draaien ook op een platform. Het zou Suiker niet verbazen als dit platform op termijn ook zal worden opengesteld voor externe klanten, ‘maar daar heb ik geen inzicht in’. 

AA Advisors CEO Martin Stolker vertelde onlangs tegen Fondsnieuws dat dit in Frankrijk al gebeurt, maar dat het een beslissing van ABN Amro is of dat in Nederland ook ooit zal gebeuren.

Lees hier het hele artikel